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En ce début d’année 2026, une petite chanson résonne beaucoup dans les médias : « l’IA va faire tomber les modèles de vente dans l’assurance collective, et les courtiers seront les premiers à disparaître » (cf. cet article des Echos, sur une étude d’Eurogroup Consulting).
Soyons francs : ce type de discours est à la fois alarmiste, simpliste et contre-productif.
Oui, l’IA va transformer notre secteur, il faudrait être aveugle pour ne pas le voir. Oui, elle va déplacer les lignes de nos métiers. Mais non, elle n’est pas un bulldozer qui efface tout sur son passage. Elle (n’)est (qu’)un outil. Et comme toujours, ce sont les acteurs qui s’en emparent le plus tôt qui tireront leur épingle du jeu !
Ce n’est pas le courtier qui est menacé, c’est l’immobilisme
Le courtier de proximité est loin d’être le « maillon faible ». Au contraire, il/elle est souvent le seul visage humain de l’assurance auprès des entreprises : celui qui explique, arbitre, accompagne...
Ce que l’IA sait faire (et fera de mieux en mieux) c’est automatiser certaines tâches, répondre plus vite, comparer plus largement, traiter plus de données. De là à penser qu’un client va abandonner un conseiller de confiance au profit d’un robot pour une décision aussi sensible qu’une couverture santé ou prévoyance collective, on se trompe sur le client !
L’IA brute n’est pas une solution. Ce qui compte, ce sont les outils intégrés, sécurisés et adaptés aux contraintes du métier. Le sujet n’est donc pas de savoir si l’IA va tuer le courtage, mais si le courtage se transformera assez vite pour rester incontournable.
Là où les consultants prédisent une rupture, les entrepreneurs voient une opportunité
La mécanique est vieille comme la Tech : un cabinet publie une étude avec un titre alarmiste (« dominos », « disruption », « effondrement » …) pour attirer l’attention d'un secteur et se créer un marché. Mais tous les chefs d’entreprise le savent bien, ce n’est pas parce qu’on écrit un scénario qu’il se réalisera – si seulement !
L’histoire est pleine d’exemples où la technologie devait supprimer un métier et l’a finalement renforcé. À mon sens, l’IA en fera autant : elle éliminera les tâches à faible valeur, pas les métiers à forte valeur. Quand tout sera devenu froid et automatisé, les clients chercheront encore plus qu'avant un interlocuteur (humain) capable de rendre des comptes et de s'engager.
La vraie menace pour les courtiers serait donc de rester dans une logique de distribution, et de se réduire à proposer un contrat moins cher. Je rejoins ici le diagnostic partagé par toute la profession : l’avenir du courtage est dans le conseil. Et c’est là que l’IA devient un accélérateur !
La condition : ne pas attendre qu’il soit trop tard
À horizon 2030, le panorama est clair : on aura d’un côté des courtiers équipés, réactifs, précis, capables de conseiller mieux et plus vite. Et de l’autre ceux qui seront restés des distributeurs à l’ancienne, qui travailleront avec les outils et les fournisseurs d’hier sur un marché qui avance à la vitesse d’aujourd’hui.
C’est là que des dominos peuvent tomber : quand l’écart de performance entre les deux modèles deviendra insoutenable. Ceux qui passeront encore leurs journées à copier-coller, saisir des données, chercher des informations dans des PDF, communiquer via des PDFs, comparer manuellement les garanties etc. ne pourront pas rivaliser.
D’ailleurs, si vous vous situez encore dans cette catégorie, j’ai envie de vous demander : qu’est-ce que vous attendez pour mieux vous entourer ? Quand vous pouvez dès aujourd’hui travailler avec des partenaires capables de fournir...
des outils de comparaison plus intelligents (pas seulement des tableaux),
des OAV dopés à l’automatisation et à l’IA pour analyser et synthétiser des contrats,
des workflows qui réduisent l’administratif,
des modules qui renforcent le devoir de conseil,
des solutions qui améliorent la relation client,
et la couche indispensable de conformité, de traçabilité et de fiabilité !
Ce qui est en jeu, ce n'est pas seulement votre métier, c'est votre patrimoine professionnel – celui que vous avez certainement mis des années à bâtir. Je pose ici un constat réaliste : vos clients, en bons Homo Consommateurus, dragués à longueur de journée par les nouveaux fournisseurs directs ou indirects, ne s'y tromperont pas. Donc non, la relation avec vos clients n'est pas menacée, mais oui, elle va fortement évoluer... et l'un des principaux enjeux sera de savoir s'entourer.