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Il y a deux ans, Alexy Jourdain et Nicolas Mariage lançaient Trusttt, un cabinet de courtage lillois adossé à un cabinet d'expertise comptable. Aucun des deux fondateurs ne vient du courtage en assurances collectives : l'un a passé une dizaine d'années en banque, l'autre dans l'assurance obsèques. Aujourd'hui, la collective est devenue une activité structurante du cabinet, et Benefiz leur premier partenaire sur ce marché. Un succès qu'ils attribuent autant à l'expertise acquise au fil des années qu'au partenaire qui les a accompagnés dès le premier dossier.
Une activité collective pensée dès le départ
Trusttt naît d'un besoin identifié côté expertise comptable : proposer aux clients du cabinet une vision globale. « L'idée première, c'était de répondre à un besoin du cabinet comptable, qui voulait offrir une vision globale à ses clients : la partie comptable, et potentiellement l'équipement assurance, épargne, etc. », expliquent Alexy et Nicolas. Le courtage se structure autour d'une clientèle B2B bien identifiée : « On a à peu près un tiers de start-up, un tiers de professions libérales et le dernier tiers, c'est du tout-venant. » Des dossiers plutôt jeunes, avec une, deux ou trois têtes à assurer, « des entreprises qui vont grossir ».
Benefiz entre dans l'équation dès les débuts du cabinet. « Ça fait partie des premiers codes qu'on a ouverts, et c'est aujourd'hui notre premier partenaire en assurance collective », résument-ils.
Se lancer sur la collective sans naviguer à vue
Pour deux fondateurs sans passé de courtier en collective, la difficulté n'était pas seulement commerciale. Comprendre les conventions, construire des garanties, comparer des offres : la matière est technique, et les enjeux financiers pour un chef d'entreprise peuvent être lourds. « Avoir un partenaire en qui on a confiance, c'est le principal. »
Courtier grossiste, Benefiz leur donne accès à plusieurs porteurs de risque et leur permet de tarifer chez chacun d'eux. Une architecture qui compte dans leur façon de travailler : chez Trusttt, le marché est systématiquement mis en concurrence. « On compare, et on intègre dans le benchmark un critère que beaucoup laissent de côté : est-ce que la plateforme sera réellement utilisable par le client ? Un outil digital, que les RH paramètrent facilement, c'est du temps gagné tous les mois pour l'entreprise. C'est souvent là que Benefiz sort du lot. »
L'outil a aussi joué un rôle face à la concurrence. « On avait beaucoup de mal à expliquer à nos clients qui étaient chez Alan pourquoi ils devaient venir chez nous. Avec Benefiz, on a l’argument de rester sur un outil similaire. Il y a deux-trois différences notables, mais on peut contrebalancer avec la cagnotte, avec d'autres choses. »
Le résultat, selon eux : un accès plus serein à un marché jusque-là dominé par les acteurs 100 % tech. « C'est un outil qui nous a permis d'aller plus facilement sur le marché de la collective, là où Alan occupait le terrain. » Cette assurance se traduit dans la manière de vendre. « Si on n'avait pas connu Benefiz, on n'aurait sans doute pas fait autant d'affaires en collective. Là, on sait où on met les pieds. »
Le bon interlocuteur, avant le bon produit
Au fil de l'entretien, un nom revient : Paul Poirine, leur interlocuteur chez Benefiz depuis le premier jour. « Avec Paul, on avance en confiance. » Une relation qu'ils jugent décisive, y compris (surtout !) quand les choses se compliquent. « On sait qu'il essaiera toujours de trouver une solution. »
Sur leur plus gros dossier en assurance collective à ce jour, plusieurs dizaines de salariés, cette présence a fait la différence jusqu'au closing. « Paul a été omniprésent, avant les rendez-vous, pendant les rendez-vous, à la mise en place. Le partenaire, ce n'est pas juste une compagnie écrite sur un contrat : il y a vraiment quelqu'un derrière. » Le mode de travail à distance leur convient : « Le client, ce qu'il veut, c'est de la réactivité et de la proactivité. On a beau être à 500 km, si dès qu'il appelle on répond, il est content. » Un fonctionnement dans lequel Trusttt se reconnaît, puisque le cabinet gère lui-même l'essentiel de sa clientèle en visio.
Grandir sans changer de traitement
Deux ans après le lancement, le portefeuille a grossi sans que la relation avec Benefiz n'en soit affectée, notent les fondateurs, qui y voient un point fort. « Ce n'est pas parce qu'on ramène plus de business qu'on va plus nous considérer. À l'inverse, ce n'est pas parce qu'on ne produit pas pendant deux mois que Paul ne nous répond plus. » Un contraste assumé avec d'autres partenaires : « D'autres compagnies mettent des challenges de production, et on se rend compte qu'on est traité à la production plutôt qu'en développement. »
Le tout digital améliore aussi le quotidien du cabinet, notamment sur les dossiers de dispense. « Sur les cas de dispense, on peut rassurer le prospect : pour les alternants encore chez leurs parents, on ne va pas leur demander de fouiller tous les tiroirs de la maison, une attestation sur l'honneur suffit. » Une facilité qu'ils opposent à d'autres expériences restées au papier : « On l'a fait une fois, on l'a eu sur les bras pendant trois semaines, alors qu'avec Benefiz ça aurait été réglé en un après-midi. »
« Mieux vaut deux bons codes que douze »
Interrogés sur le conseil qu'ils donneraient à un courtier qui hésite à se lancer sur la collective, Alexy et Nicolas ne parlent ni de formation ni de veille réglementaire, mais de choix de partenaires. « Le quotidien du courtier, ce n'est pas de connaître toutes les conventions collectives qui existent. Comparer, oui, toujours. Mais pour bien comparer, il faut des partenaires solides en face. »
Leur recommandation ? « Ne pas faire la course aux codes. Mieux vaut deux bons codes que douze dont, à la fin, on ne se sert même pas. On multiplie les interlocuteurs, on dilue la relation, l'énergie. »
Un conseil qui n'a rien à voir avec un rétrécissement du choix, précisent-ils, puisqu'un code grossiste en ouvre plusieurs. « Avec Benefiz, on a accès à plusieurs compagnies d'assurance derrière un seul interlocuteur. On tarifie chez l'une, chez l'autre, on regarde qui est le mieux placé sur la convention collective du client, et on garde le même outil et le même contact tout du long. On compare donc plus d'offres qu'un courtier qui aurait ouvert dix codes en direct, et en deux fois moins de temps. » Le confort, en somme, sans renoncer à la mise en concurrence. Avec in fine de quoi convaincre un chef d'entreprise fidèle à sa mutuelle depuis des années de comparer, pour une fois, une autre offre.