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Le récent rappel de l’Ordre des experts-comptables sur les règles encadrant les rémunérations indirectes et les rétrocommissions concernant la « proposition d’offres partenaires », notamment des offres d’assurance santé-prévoyance intégrées dans les plateformes compta-tech via les experts-comptables, rappelle une vérité essentielle : la loi encadre strictement la distribution d’assurances.
L’expert-comptable n’est pas habilité à exercer cette activité. Selon le Code des assurances, seule une personne habilitée en tant qu’intermédiaire en assurance (agent, courtier ou mandataire) peut vendre ou conseiller directement un contrat d’assurance. Ainsi, toute présentation d’une offre d’assurance par un expert-comptable, même sommaire, et même interfacée par un outil tiers, ne peut se substituer à l’expertise d’un courtier agréé. Limpide.
Au-delà de la légalité, qui pourrait être interprétée comme une simple défense agressive, mais légitime, du territoire et des intérêts financiers par le courtage, la question mérite d ’être examinée plus pragmatiquement en termes de rôles de ces deux professions auprès des dirigeants d’entreprise.
Rémunération et protection sociale : une complémentarité qui dépend de la taille de l’entreprise
La rémunération est le point de rencontre naturel entre l’expert-comptable et le courtier. Mais chacun y intervient avec une logique différente : l’expert-comptable raisonne en coûts, en fiscalité et en soutenabilité, tandis que le courtier réfléchit en termes de protection, de valeur et d’optimisation sociale.
Selon la taille de l’entreprise, cette complémentarité prend des formes très différentes :
Dirigeant seul (TNS)
L’expert-comptable structure le framework de rémunération : arbitrage entre revenus, fiscalité et statut – afin d’optimiser le cash disponible immédiatement.
Le courtier intervient pour sécuriser le dirigeant (prévoyance, santé, retraite) et optimiser sa rémunération sur un axe de temps différent : à court, moyen et long terme via la fiscalité et l’allocation des ressources.
Le premier construit la capacité de revenu, le deuxième la protège et l’optimise. Il existe bel et bien un chevauchement, mais les expertises et les apports sont complémentaires. D’ailleurs, sur cette typologie, le courtier est souvent appelé « conseiller en rémunération du dirigeant ».
TPE (1 à 10 salariés)
L’expert-comptable demeure le pilier, puisqu’il est le « médecin généraliste » de l’entreprise : pilotage du coût salarial, gestion de la paie, arbitrages financiers globaux.
Le courtier, spécialiste de la protection sociale, apporte une dimension souvent absente : transformation d’une partie du salaire des salariés en avantages sociaux pertinents, optimisation du rapport coût/protection, mise en place de contrats réellement adaptés et conformes aux obligations légales, notamment en prévoyance où un raté de protection peut être dramatique pour l’entreprise.
À ce stade, l’expert-comptable pilote ; le courtier optimise, sécurise et protège.
PME (11 à 50 salariés)
La rémunération devient un sujet stratégique : attirer, fidéliser, structurer.
L’expert-comptable aide à élaborer une politique de rémunération soutenable. Le courtier quant à lui construit une rémunération sociale qualitative et compétitive (mutuelle, prévoyance, retraite, notamment) et, de manière générale, aborde les avantages sociaux clés.
On passe d’une logique de simple gestion à une logique de stratégie, avec des enjeux financiers de plus en plus importants et structurants. La masse salariale est en effet souvent la première charge pour les entreprises en France.
PME (50 à 250 salariés)
Les enjeux changent ici d’échelle : structuration des packages, équité interne, compétitivité du marché.
L’expert-comptable sécurise les équilibres financiers. D’autres compétences arrivent au sein de l’entreprise, notamment celles d’un directeur financier. L’expert-comptable commence ici à perdre son statut de « médecin généraliste » pour devenir le spécialiste de la comptabilité d’entreprise, désormais aux enjeux financiers plus importants.
Quant au courtier, à l’inverse, il pilote de plus en plus de dispositifs personnalisés et complexes, négociés auprès des compagnies d’assurance. Les deux fonctions deviennent des partenaires structurants, avec des rôles clairement distincts et spécialisés.
Pour rappel, le métier de courtier d’assurance, parfois appelé « expert de la protection sociale », évolue fortement, tout comme celui d’expert-comptable, fortement challengé par la technologie. Les distinctions entre ces deux métiers risquent donc de se creuser avec le temps.
De la protection sociale à la performance sociale
Tant que la protection sociale, domaine de prédilection des courtiers d’assurance spécialisés, est abordée comme un simple produit de protection ou une obligation d’assurance, elle représente donc un coût pour l’entreprise et ses dirigeants. Mais bien pensée et étendue à l’ensemble des avantages sociaux (assurance, épargne, titres prépayés etc.), elle devient un levier d’optimisation de la rémunération, ainsi que d’attractivité et de fidélisation des salariés.
C’est ce que l’on appelle la performance sociale : utiliser intelligemment les avantages sociaux, observés avec un œil RH et une dimension holistique, pour améliorer à la fois la protection, la perception et l’efficacité économique de la rémunération.
Dans cette logique, l’expert-comptable construit la capacité de rémunération, tandis que le courtier améliore sa qualité et son efficacité réelle. Il aide le dirigeant à trouver des solutions pour mieux payer ses collaborateurs, non pas en dépensant plus, mais en dépensant mieux. Plus de pouvoir d’achat pour les équipes, mais aussi une meilleure perception de l’effort du dirigeant pour animer sa plus grande richesse : ses collaborateurs.
Pour en finir avec la confusion des rôles
Le rappel de l’Ordre des experts-comptables et le cadre légal ne laissent aucune ambiguïté : l’expert-comptable ne peut ni distribuer ni conseiller sur des contrats d’assurance.
Au-delà de la règle, c’est une réalité économique qui s’impose : il maîtrise les équilibres financiers, tandis que le courtier contrôle la protection, les dispositifs de marché et l’optimisation, que ce soit pour le dirigeant ou pour ses collaborateurs.
Penser que ces rôles peuvent être fusionnés revient à affaiblir la qualité du conseil apporté au dirigeant et peut nuire au succès de l’entreprise. À l’inverse, reconnaître leur complémentarité permet de construire une masse salariale à la fois soutenable, optimisée, protectrice et performante.
Experts-comptables et courtiers ne sont pas interchangeables : ce sont deux expertises distinctes, à long terme, que tout chef d’entreprise doit donc savoir mobiliser de concert pour piloter durablement son entreprise, et ce, dès sa création.