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Le courtage est mort, vive le courtage ? Avec la digitalisation galopante, on annonce de manière de plus en plus insistante la fin du métier de courtier en collective. Devant une offre d’assurance qui se standardise, des acteurs de plus en plus digitaux qui proposent une affiliation en quelques clics… D’aucuns évoquent même la fin inévitable du métier de courtier au point même que certains acteurs en ont fait leur cheval de bataille !
Pourtant, quand on regarde précisément l’évolution du marché, l’impact du numérique est beaucoup plus contrasté. Si certains courtiers la craignent, beaucoup la prennent à bras le corps et en tirent une forte valeur ajoutée.
Il s’agit de prendre la digitalisation pour ce qu’elle est : une mutation bienvenue dans un marché qui, s’il veut s’adapter aux attentes de ses clients, en avait bien besoin. Pour les courtiers, s’adapter est certes une nécessité mais c’est aussi une formidable opportunité.
La digitalisation simplifie le rapport entre l’assuré et l’assureur…
Depuis quelques années, l’émergence d’acteurs digitaux dans le monde de la collective poursuit une triple ambition : favoriser une relation directe, offrir plus de transparence et baisser les tarifs en réduisant les intermédiaires. Après quelques années, le bilan est encore mitigé, sauf sur l’expérience assuré.
Pourtant, dans un contexte de transformations profondes, le courtage ne s’est jamais aussi bien porté. Enterré trop vite ? Beaucoup d’acteurs n’avaient pas saisi l’ensemble de la valeur qu’apportait le courtier aux TPE / PME depuis des décennies.
Mais elle n’a pas vocation à remplacer le courtage
Malgré la digitalisation du marché, le courtage est encore indispensable pour la grande majorité des TPE/PME et cela pour trois raisons.
Premièrement, il permet un formidable gain de temps aux petites entreprises qui ont souvent peu d’effectifs à consacrer à ces sujets, Ô combien importants, mais rarement liés aux objectifs directs de l’entreprise. Grâce à son expertise, ce dernier se charge de comparer les différentes offres et apporte un vrai conseil à son client. Cela représente souvent des dizaines d’heures de benchmark et d’étude économisées pour les entreprises !
Ensuite, le courtier possède un véritable pouvoir de négociation avec les assureurs et peut souvent vous obtenir le meilleur prix. Si certaines insurtech se vantent de pouvoir réduire les prix en court-circuitant les intermédiaires, elles n’ont pas toujours en tête que ces intermédiaires réduisent eux-mêmes les prix en négociant avec les assureurs. À la sortie des courses, peu de différences notable entre les deux modèles, l’intermédiaire se rémunère sur la valeur qu’il crée pour l’assuré.
Finalement, dans un marché du digital qui se fonde sur la standardisation, le sur-mesure devient un luxe. Et quand on parle de santé, c’est un luxe indispensable. Ce sur-mesure, c’est encore l’apanage du courtier qui peut prendre le temps de bien comprendre les problématiques de l’entreprise afin de lui proposer l’offre qui saura au mieux protéger ses salariés.
La digitalisation ne se fera pas sans les courtiers, bien au contraire
De tous les avantages que nous avons précédemment listés, naît une relation de confiance qui ne saurait se briser si facilement, à condition que les courtiers jouent le jeu de la digitalisation.
Pour Benefiz, le courtier doit être le relais de confiance qui adapte ses clients existants aux nouveaux usages. Car, nous l’avons vu, ceux-ci apportent beaucoup de simplicité dans la gestion des contrats pour l’assuré… et pour le courtier.
Il ne s’agit donc pas de s’opposer à la digitalisation mais, au contraire, de se l’approprier pour en devenir le fer de lance chez les assurés. Nombre de nos courtiers partenaires comme Régis Sérazin, associé chez Prévii, l’ont bien compris et font de l’expérience Benefiz un véritable atout de vente et de différenciation, d’efficacité opérationnelle et de service client.
Un nouvel eldorado : la construction de la rémunération !
Notre vision du courtage n’est donc pas celle de sa disparition dans un marché désintermédié dans lequel il n’aurait plus de rôle à jouer.
Au contraire, en réduisant la complexité administrative ou en permettant au client un meilleur contact avec son assureur (comme via le tchat Benefiz), le courtier peut faire plus pour son client car il a automatisé une partie de la complexité. Il se concentre sur les tâches à haute valeur ajoutée et donc renforce son rôle de conseil auprès de ses clients !
C’est ainsi que plus en plus de courtiers en collectives ne conçoivent plus uniquement leur rôle comme celui d’un intermédiaire mais comme le conseiller en rémunération. C’est un enjeu fondamental dans la mesure où la rémunération est à la fois la première charge de l’entreprise dans la majeure partie des TPE / PME, c’est d’ailleurs aussi le critère d’attractivité N°1 et donc de performance pour des sociétés qui vendent très souvent des services intensifs en capital humain.
Grâce à leur expertise, les courtiers peuvent proposer des packages sur-mesure en adaptant les palettes d’avantages sociaux aux problématiques de leurs clients. Ainsi, loin de disparaître, les courtiers étendent leur influence en proposant plus de produits à leurs client. Titres-restaurant, Épargne salariale, Prévoyance… Les avantage sociaux s’assemblent augmentant la rentabilité de chaque affaire pour le courtier et l’impact économique positif pour l’entreprise.
Et Benefiz dans tout ça ?
En tant que premier Benefits Manager français, Benefiz veut permettre à toutes les TPE / PME de construire des politiques de rémunérations optimisées et attractives pour leurs salariés.
Si Benefiz vend aussi ses produits directement aux entreprises, nous considérons les courtiers en collective comme des relais indispensables à l’évangélisation du marché. Il existe plus de 2 millions de TPE / PME en France et le chemin est encore long pour que la majorité d’entres elles bénéficie d’une stratégie d’avantages sociaux optimisées, comparable à celle d’un grand groupe.
En réduisant la complexité qu’il y a à souscrire, gérer et valoriser les avantages sociaux, Benefiz permet aux courtiers de proposer des offres sur-mesure qui boostent l’efficacité économique des entreprises tout en leur permettant d’être plus généreuses avec leurs salariés. Un vrai plus dans le contexte économique actuel pour attirer et fidéliser les meilleurs talents !
Alors clairement, le courtier est plus que jamais indispensable et nous souhaitons longue vie au courtier augmenté !
Augmenté par la technologie dans ses capacités et dans le spectre des produits qu’il propose.
Augmenté par l’importance qu’il prend chez ses clients.
Enfin augmenté par la valeur qu’il apporte aux TPE/PME (et c’est sans doute le plus important) !
Un immense merci à tous ceux qui nous font confiance et nous permettent de développer l’activité de Benefiz depuis trois ans.